イベントレポート詳細Details of an event

第85回 AGC Studio Design Forum
AGC リノベーション展+DESIGN セミナー
「ワンストップリノベビジネスについて」

2017年11月16日(木)
講演会/セミナー

ワンストップリノベーションの集客、マーケティング手法とは?

 

中田 まず、我々がやっているワンストップリノベーション集客、マーケティングについての説明をさせていただきます。集客というのは、リノベーション事業の中でも、営業や設計・施工と並んで同じくらいの重要性があります。この3つの柱で我々の事業が成立すると認識しております。我々の場合は95%くらいのお客さんが、ウェブマーケティングによるものです。チラシなどでご来店なさるケースは比較的少なくなっています。リノベーションに限らず、住宅事業全体で考えても今後3年とか5年で、集客に関して大きく変わっていくと思っています。ご存知のように、これは住宅業界だけでなく例えばファッションの世界も同じで、ウェブへのシフトが加速していると思います。その中で我々もウェブマーケティングに注力していますが、ここ数年でもグーグルからSNSへのシフトが起きており、ワンストップビジネスをやる上においてここを伸ばすというのが競争力の源泉になると考えております。

 

私の自己紹介をいたしますと、2013年にSUVACOという会社を創業しておりまして、これは1000社くらいの建築家の方ですとか、工務店などとユーザーを結ぶマッチングサイトをつくり、ユーザー数でいうと年間25万人くらいの規模でした。それからリノベりすというリノベーションのマッチングサイトもつくり、だいたい100社くらい参加していただいておりました。我々、和久環組はこういうマッチングや集客にかなり力を入れており、人員でいうとインターンも含めて12名くらいの体制でやっております。直近でいうとLINEのエンジニアを採用したり、DeNAのディレクターを採用したりしておりまして、デザイナーなどを含めて自社で全て内製化しております。我々の集客方法は「マルチチャンネル・マーケティング」と呼んでおりますけれど、一つの軸としては物件反響からくる集客があります。これは、物件を掲載することによって、リノベーション済みの物件でもリノベーション前の物件でもいいのですが、それを「SUUMO」や「at home」に掲載することによって、そこから中古を買ってリノベーションしたいという潜在顧客を獲得していくわけです。もともと我々が買い取り再販で持っているリノベーション済み物件をここで売却するということでもありますし、そういったおしゃれな物件を買いたいというお客さんに対してショールームに来ていただいて「中古購入+リノベ」をご説明するというやり方があります。

 

もう一つの軸としましてはホームページで反響をとるというやり方があります。この場合は、Facebookであったり、Twitterであったり、グーグルからホームページにリンクしてきて、そこから問い合わせが発生するというケースがあります。我々の場合、比率で言いますと7割くらいがホームページからの反響、3割くらいが物件からの反響ということになります。問い合わせ数の推移でみますと、あまり季節変動がないといいますか、比較的順調に伸ばしてきています。昨年の11月くらいは85件くらいの問い合わせだったのが、今年の8月では385件ということになっているんですけれども、予算でいうと、1.5倍くらいになってきています。去年の11月の時点では、それほどホームページやSNSに力を入れていなかったのですが、力を入れ始めたところ、こういう結果になっています。ホームページで反響を得るための戦略でいいますと、まず、自社のホームページをしっかりと改善させてゆくことが大事です。2つ目にSNSの運用の改善があります。この2年くらいでかなりFacebookもしくはInstagramからの問い合わせが増えているという印象がありまして、我々のFacebookでは年間3万「いいね」くらいあり、インスタの場合は今、9000「いいね」くらいあります。こういうSNSをしっかり発信することで反響を獲得することが非常に重要になってきています。あとはFacebook広告、これはSNS運用でいうと投稿ですのでお金をかけていないのですけれども、Facebook広告でもしっかりお金をかけることも大切になってきます。

 

5番目のリスティング広告についていうと、グーグルで「リノベーション」や「物件」などという言葉を検索されることによって獲得していくということです。我々はFacebook広告とリスティング広告にかなりお金をかけて効率的に獲得できていると思います。それと、記事製作ですね。これはホームページを、グーグルの検索上位を獲得するために、リノベーションに関するしっかりした記事を書くということをやっております。1日1記事くらいを更新し、リノベーション関連のコンテンツを提供することによって、「このサイトはリノベーションに関して非常に重要なサイトである」と認識してもらえますので、そういうことをやっております。それから7番目にメールマガジンです。これは資料請求のほうで数千の顧客を獲得しておりますけれど、そういった顧客に対してイベントや物件の情報をメルマガとして配信する。あとは、マーケティングオートメーションというシステムを導入しています。これは、問い合わせがあった場合に、そのお客さんがどういう履歴かをしっかりと分析できるツールです。我々のサイトをよく見ている人のポイントが高く表示されるなど、そういった分析システムです。その結果、このお客さんに対してはこういうメールを送るのが有効、またこちらのお客さんに対してはこういうコンテンツが重要になる、というような振り分けをするのです。こういったウェブマーケティングを行うにあたって、例えば物件を求めている、新築、中古を問わず物件を求めていますよ、という人に対してはそういうお客さん用のメールになりますし、リノベーションを考えているお客さんに対してはリノベーション用のメールを出す、と。そういった振り分けを自動的にやっていくシステムを利用しています。

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